El mazo de $ 23 millones de Juro • TechCrunch


De vuelta en enero, natasha cubrió la ronda Serie B de Juro, que agregó $ 23 millones a sus arcas. Juro tiene como objetivo poner fin a la locura de la negociación de contratos, trasladando los flujos de trabajo de Microsoft Word y un puñado de otras herramientas inferiores a una plataforma todo en uno basada en la web para el flujo de trabajo de negociación de contratos hasta la firma. Parece una muy buena idea. La plataforma funcionó; ayudó a Juro a reunir una buena cantidad de dólares. ¿Pero es bueno su mazo? Miremos más de cerca.


Estamos buscando más pitch decks únicos para derribar, así que si quieres enviar el tuyo, así es como puedes hacerlo.


Diapositivas en este mazo

La compañía usó una plataforma de 15 diapositivas, que compartió con TechCrunch, y solo hizo algunas redacciones ligeras; todas las diapositivas están ahí, pero la compañía desdibujó parte de su futura hoja de ruta y los números reales de las finanzas.

  1. diapositiva de la cubierta
  2. “Se necesitan ~5 herramientas para procesar un solo contrato” — diapositiva del problema
  3. “Iniciar contratos en archivos de MS Word agrava el problema”: diapositiva del problema
  4. “Estamos haciendo que los contratos sean nativos del navegador”: diapositiva de la solución
  5. “Las empresas están cambiando al formato nativo del navegador de Juro”: diapositiva de tracción
  6. “ARR está en $ XXm +, creciendo de manera predecible y sostenible”: caída de tracción financiera
  7. “Somos el único sistema todo en uno adoptado por equipos legales”: diapositiva de la competencia
  8. “Tenemos un motor GTM repetible, impulsado por la entrada”: diapositiva de adquisición de clientes
  9. “Mientras que la rotación tiene una fuerte tendencia a la baja”: diapositiva de retención
  10. “Nuestra comunidad de campeones potencia el crecimiento” — diapositiva del cliente
  11. “Ayudándonos a hacer crecer ARR con un movimiento de tierra/expansión”: diapositiva de comercialización/expansión del mercado
  12. “Tenemos un equipo experimentado a bordo y comprometido” — diapositiva del equipo
  13. “Con un historial de eficiencia de capital”: diapositiva de socios inversores y aspectos financieros destacados
  14. “Y un objetivo más amplio para convertirse en la forma predeterminada de acordar términos”: diapositiva de la hoja de ruta del producto
  15. Diapositiva de cierre

Tres cosas para amar

Hay muchas cosas realmente buenas sobre la baraja Juro, pero la claridad de su historia es un punto culminante particular.

Sí, eso es un problema, ¿de acuerdo?

[Slide 2] Excelente descripción del problema. Credito de imagen: Juro

Cualquiera que haya tenido que lidiar con contratos, especialmente contratos personalizados o al menos flexibles para cada cliente, ha experimentado este problema de una forma u otra. Esto se muestra para todos los que hacen grandes negocios B2B o corporativos; si está negociando con alguien más grande que usted, es probable que su equipo legal interno tenga T mayúscula pensamientos sobre sus contratos, y que no podrá usar sus contratos repetitivos cuidadosamente elaborados de la manera que esperaba.

Para las nuevas empresas, esto aparece en la debida diligencia de vez en cuando; ambos deben tener contratos con todos sus clientes y proveedores y poder ubicar y mostrar las versiones firmadas de los mismos en el proceso de diligencia debida si se les solicita. Si sus contratos viven en su correo electrónico o (tal vez) en una carpeta compartida (en algún lugar, con suerte), esto puede convertirse en una pesadilla estresante.

La peculiaridad extra interesante aquí es que la mayoría de las ofertas de VC entran en esta categoría; las hojas de términos suelen ser bastante estándar, pero cuando los documentos de inversión están completos, hay un montón de lenguaje personalizado que puede colarse en cada contrato, que varía de acuerdo a acuerdo. El resultado es que esta empresa probablemente habría sido bastante fácil de vender a una gran cantidad de VC que están mirando este mazo: si bien la empresa no es específicamente para el ecosistema de inicio y VC, Juro está, al menos parcialmente, resolviendo un problema cada VC ha experimentado un momento u otro.

Si su empresa hace algo con lo que es muy probable que los capitalistas de riesgo estén familiarizados, puede utilizarlo a su favor; acelera significativamente la narrativa de “esto es por lo que esto es útil”. ¡Qué gran ventaja!

Justo lo suficiente como para tener sentido

[Slide 4] Siiii. Así es como hacemos una diapositiva de producto. Credito de imagen: Juro

Muchas empresas emergentes caen en la tentación de pasar demasiado tiempo hablando de su producto. El producto es importante, por supuesto, pero rara vez tan importante como creen los fundadores. Este es un mazo de Serie B, y Juro cuenta la historia correcta aquí: si tiene muchos clientes (y, como notará en un momento, Juro los tiene), no tiene que pasar mucho tiempo en su producto. A los clientes les encanta, te dan dinero y se quedan. Para la Serie B, estamos hablando de crecimiento. Sí, el producto tiene que ser lo suficientemente bueno como para no ahuyentar activamente a los clientes, pero si puede inscribirlos y mantenerlos cerca, al menos está en el camino correcto.

En esta diapositiva, Juro comparte los detalles suficientes para que los inversores puedan obtener una descripción general de alto nivel de lo que es el producto y cuáles son los beneficios. Muy bien hecho, y mantiene las cosas lo suficientemente altas como para que todo sea bastante fácil de entender. ¡Bien hecho!

Como empresa nueva, lo que puede aprender de esta diapositiva es que no debe atascarse en los detalles. Mantenlo tan simple como puedas. Con mis clientes de pitch coaching, a veces los desafío a contar la historia completa sin mencionar el producto ni una sola vez. Un poco extremo, por supuesto, pero ayuda a fortalecer cada otra parte de la historia lo suficiente hasta el punto de que una vez que agregas el producto nuevamente, toma la cantidad adecuada de tiempo y energía en un lanzamiento.

Tracción, tracción, tracción

[Side 5] Si pudiera usar una sola diapositiva para recaudar capital, se vería así. Credito de imagen: Juro

Si Juro tiene ‘número de contratos firmados’ como su KPI más importante, este gráfico es excepcional.

La tracción es el tobogán más importante que tendrás en tu pitch deck. Si lo tiene, comience con él tan pronto como pueda. Bueno, llegamos a la diapositiva cinco en el pitch deck de Juro y ya hemos hablado de las diapositivas que la precedieron. Siendo realistas, esto es lo más temprano que la compañía podría hablar sobre lo bien que lo está haciendo. Y Dios mío, lo es alguna vez: ese es un gráfico tan exponencial como el que verá para cualquier inicio, y si Juro tiene “cantidad de contratos firmados” como su KPI más importante, este gráfico es excepcional.

Habrás notado el “si” en la oración anterior. Como inversor, me gusta este gráfico. Me gusta que la empresa se esté expandiendo rápidamente. Pero hay una peculiaridad aquí: según su página de precios, la empresa no gana más dinero directamente si se ocupa de más contratos. Por supuesto, los dos estarán fuertemente relacionados, pero me hubiera encantado ver una métrica de tracción más directa aquí. ARR, tal vez. Número de clientes que pagan. Liderar con un hermoso gráfico para un KPI secundario siempre parece un poco sospechoso. Les dejo que se salgan con la suya aquí porque las diapositivas 6 y 7 cubren el crecimiento ARR de la empresa, que es el real los capitalistas de riesgo impulsados ​​por números métricos se preocuparán.

¿La leccion? Tenga cuidado con las métricas con las que lidera. Algunos son importantes internamente pero menos importantes para los inversores. Algunos serán valiosos para ciertos aspectos del negocio (el tiempo para el cierre del ticket de soporte al cliente y el tiempo de actividad del sistema, por ejemplo, son cruciales para los equipos de servicio al cliente y operaciones técnicas), pero parece curioso verlos aparecer en los pitch decks.

En el resto de este desmontaje, echaremos un vistazo a tres cosas que Juro podría haber mejorado o hecho de otra manera, ¡junto con su presentación completa!